Una delgada línea separa el Control de la Gestión en el área comercial.
Muchos directivos consideran que controlar es lo mismo que perseguir, presionar o marcar a los comerciales tan de cerca que no puedan ni respirar. Prima el objetivo cortoplacista sobre una estrategia comercial que permita una estrecha colaboración con los clientes. Nosotros entendemos que Control es conocimiento, o lo que es lo mismo, controlar a los comerciales es sinónimo de conocer que es lo que están haciendo, no para fiscalizar o presionar, sino para poder gestionar eficientemente.
Para nosotros Gestionar es asignar los recursos óptimos para conseguir el máximo resultado, por lo que para gestionar adecuadamente y optimizar los recursos hay que liderar los equipos facilitándoles todas las herramientas y la ayuda necesaria para conseguir unos objetivos realistas y motivadores a través de un plan de acciones elaborado conjuntamente y fácilmente ejecutable.
Hay una creencia equivocada de que el equipo comercial rendirá más cuanto mayor presión o control de persecución se le aplique. Está demostrado que los comerciales que realizan un buen seguimiento de los contactos y de las oportunidades acompañado con una actitud proactiva y positiva mejoran su ratio de conversión de oportunidades a pedidos de venta. Por esta razón conocer lo que ha hecho o está haciendo el equipo comercial casi en tiempo real nos puede permitir a nosotros como responsables del equipo facilitarles el trabajo en lugar de presionarlos… facilitándoles herramientas de gestión, conocimientos, formación, tiempo y recursos intangibles derivados de un correcto liderazgo tales como la motivación, la confianza o la seguridad, permitirá alcanzar más y mejor los objetivos.
Los contactos o los clientes ya no son de los comerciales, pertenecen a la empresa.
Antes si un comercial estaba enfermo o de vacaciones los pedidos dejaban de llegar o las acciones comerciales se posponían.
Actualmente si un comercial no está en la empresa lo normal es que se pueda encargar alguien del departamento o el propio gerente de tratar de cerrar la venta, pero para que pueda realizar este cometido toda la información debe estar disponible y accesible fácilmente. Tener un histórico de lo que ha ocurrido con cada contacto o cada cliente es vital. Saber cuándo fue la última vez que el comercial lo llamó, cuándo fue la última reunión que mantuvieron, de qué hablaron en la reunión, cuál fue el resultado y cuál fue la siguiente acción que el comercial decidió tomar, cuáles fueron los presupuestos que se le enviaron y cuándo fue la última vez que compró, y así poder continuar la acción comercial que estaba realizando el agente y no perder o posponer ninguna oportunidad de venta.
Ahora más que nunca se utiliza la “Inteligencia Comercial” para analizar la información aportada por los comerciales sobre contactos u oportunidades de potenciales o clientes habituales.
Hoy en día los supermercados conocen todos nuestros hábitos de compra, saben en que parte del lineal compramos más, saben en qué parte del supermercado hay que disponer de las campañas y las promociones, saben nuestro ticket medio de compra, la frecuencia con la que compramos, nuestros gustos y todo lo que a ellos les pueda resultar de utilidad a la hora de vendernos mucho más o fidelizarnos.
Pero todo esto se consigue a base de recoger información, procesarla y gestionarla posteriormente.
Tu equipo comercial también puede recoger información que posteriormente puede ser de gran utilidad al igual que hacen los supermercados.
Todas las funciones anteriormente comentadas se realizan a través del CRM.
Efectivamente, el CRM es mucho más que una agenda de contactos o un planificador de reuniones, el CRM es una herramienta que sigue un workflow de estados y fases y en la que puedes registrar mucha información que va a resultar de gran utilidad para la empresa, pero esto solo se llega a conseguir con un CRM flexible que puedas adaptar a tus necesidades de información.
Con el CRM de ODOO podrás gestionar:
- Contactos realizados
- Acciones comerciales realizadas
- Información del contacto y de la empresa
- Presupuestos enviados
- Estado e información de las oportunidades o leads
- Próximas acciones a realizar
- Registro de llamadas y mails
- Oportunidades convertidas en pedidos
Además de convertir automáticamente correos electrónicos en oportunidades o recibir diariamente un correo con las acciones comerciales pendientes de realizar (muy importante para hacer un seguimiento de las oportunidades o iniciativas)
Ver Gestión automática de oportunidades recibidas por correo electrónico
Ver Plan de Acciones comerciales con CRM de ODOO
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Acerca del autor:Este articulo fue escrito por Dani Granero, Consultor Odoo y Control de Gestión.
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