Tienes equipo de marketing. Tienes un sitio web y/o una tienda virtual. Tienes alguien que te maneja las redes sociales. Tienes lo que te han dicho que es necesario para encender tus ventas en Internet. ¡Y recibes visitas! Muchas visitas... y pocas ventas. Mucho ruido y pocas nueces, ¿verdad? Tienes una pregunta: ¿por qué mi sitio web no vende? Tengo una respuesta.
Si el sitio web de tu negocio recibe visitas pero no logra convertirlas en ventas, es muy posible que quienes llegan a tu web no sean personas que hayan expresado necesidades o deseos vinculados a tu producto o servicio. Es decir, tu sitio web atrae a las personas equivocadas.
Es algo que ocurre frecuentemente con quienes dan sus primeros pasos en marketing de contenidos y lo hacen sin una estrategia clara para aumentar sus ventas: entienden que para sobresalir en Internet deben generar contenidos pero no tienen un método que les garantice resultados.
Para vender en Internet, necesitas brindar contenidos orientados a tu cliente y guiarlo hacia la compra. Necesitas tráfico calificado, no cualquier tráfico.
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La razón por la que tu sitio web no vende
Lo primero es definir a tu cliente ideal. En la era digital, ya no basta con identificar un “target” o tener una noción de a quién le vendes. Es un factor clave que detalles quién es tu cliente, cuáles son sus ambiciones y objetivos, y cuáles son las situaciones en las que se reúne con tu producto o servicio.
Cuanto más detallado sea el perfil de tu cliente ideal, mejores resultados de venta obtendrás en Internet.
Verás: los buscadores como Google y Yahoo! tienen la misión de reunir preguntas con respuestas, y el modo en que cada uno de los usuarios le hacemos preguntas a Internet es bastante particular.
Imagina que quiero encontrar el juguete ideal para uno de mis pequeños sobrinos. He visto por la calle a otros niños jugar con él y me parece un obsequio perfecto. Sólo hay un problema: no sé cómo se llama. ¿Cómo le preguntaría yo a Google por ese juguete? Probablemente buscaría “juguete que gira”.
Así:
Ésa es la pregunta que le haría a Google. Veamos ahora la respuesta:
Imagina ahora que tu empresa vende, precisamente, fidget spinners y que, de acuerdo a entrevistas e investigaciones, determinaste que tu cliente ideal se parece a mi.
¿Y qué me hace a mí único? Mi experiencia de vida. He tenido determinada crianza, he ido a determinada escuela, he sido parte de determinada generación en determinada ciudad, he tenido amigos con determinados intereses, he estudiado y trabajado en determinados proyectos, y en resumen todo lo que me ha pasado ha hecho que sea de determinada manera. Y que pregunte de determinada manera.
Cuando yo, Martín Angeletti, quiero saber sobre fidget spinners, le pregunto a Google por un “juguete que gira”.
Si tu cliente ideal fuese como yo, la manera de atraerme sería generar contenidos que respondiesen a mis preguntas con mi vocabulario. ¿Puedes ver que en el primer resultado sobresale la expresión “juguete que gira”? Alguien pensó en mí.
Una buena estrategia de marketing de contenidos para vender en Internet es la que tiene una dirección, un objetivo y un cliente en la mira. Me gusta proponer este ejercicio para cerrar las presentaciones y los seminarios que hago al respecto:
- Piensa en tu película favorita.
- Explícale mentalmente y en una oración la trama a:
- Tu abuela.
- La persona más culta que conozcas.
- Un extraterrestre.
Es imposible que no notes la diferencia.
Reconocer cómo busca tu cliente ideal te permitirá seleccionar palabras clave y volcarlas en tu texto. Esto es muy importante: esas palabras clave funcionan como pequeños imanes de las personas. Y no de cualquiera, sino de las adecuadas, de las que expresan interés o necesidad por tu producto o servicio.
Y esto también es lo que responde la pregunta “cómo aparecer en Google”: cuanta más gente llegue a tus contenidos, el buscador te pondrá mejor puntaje en su ranking y podrás salir más arriba de manera orgánica, es decir sin pagarle al propio Google.
Cada pregunta que tu cliente ideal se haría en relación a tu producto o servicio es el germen de un artículo.
- Cada artículo es una respuesta.
- Cada respuesta es una oportunidad de sumar contactos.
- Cada contacto es una oportunidad de ganar clientes.
- Cada cliente es una oportunidad de hacer más y mejores negocios.
Cómo vender por Internet
Tienes equipo de marketing. Tienes un sitio web y/o una tienda virtual. Tienes alguien que te maneja las redes sociales. Pero… ¿tienes un método?
La clave para vender más en Internet es tener un método de marketing a partir del que tu equipo pueda pensar una estrategia y plasmarla en campañas efectivas. Un método para obtener el resultado buscado, que es aumentar tus ventas online y hacerlo de modo predecible y sostenible.
Hay una frase del filósofo francés Jacques Derrida que lo resume muy bien: “El método es una técnica, un procedimiento para obtener el control del camino y lograr que sea viable”.
Según la consultora de marketing digital para empresas Econsultancy, sólo el 22% de las empresas están satisfechas con sus tasas de conversión. El resto no trabaja con un método.
“¿Y cuál es el método apropiado para mi empresa?”, te preguntas ahora. Bueno, es complicado decirlo a la distancia. Cada negocio es un universo y ningún profesional de marketing serio te diría “la mejor opción es ésta” sin antes echarle un ojo a tu empresa e industria.
Porque ofrece resultados concretos, brinda escala y es sostenible, en la actualidad trabajo con Inbound Marketing, un método ideal para compañías que venden productos o servicios complejos y que cumplen con algunas de estas características:
- Tienen poco tráfico en su sitio web o el tráfico inadecuado.
- Reciben pocos contactos u oportunidades comerciales.
- Tienen un bajo nivel de alcance o participación en su audiencia (clientes potenciales).
- No poseen conocimiento de qué tácticas funcionan mejor en Internet.
- Sienten que están haciendo todo bien y sus resultados aún no mejoran.
Tienes equipo de marketing. Tienes un sitio web y/o una tienda virtual. Tienes alguien que te maneja las redes sociales. Tienes lo que te han dicho que es necesario para encender tus ventas en Internet. ¿Tienes método? Si la respuesta es “no”, allí tienes: esa es la razón por la cual no vendes en Internet. Empieza a cambiarlo hoy.
Acerca del autor
Este artículo fue escrito por Martín Angeletti, director creativo, estratega digital y speaker de andimol.co.
Además del marketing digital y los negocios, a Martín le apasionan la literatura, el teatro, la equitación y la naturaleza. Por estos días, entrena para realizar el cruce de la Cordillera de Los Andes.
