La única manera de determinar si un modelo de negocios es viable o no, es validándolo en el mercado con clientes potenciales reales.
Hace poco tuve la oportunidad de conocer a una emprendedora que tenía la intención de iniciar un negocio de hamburguesas de lentejas en la ciudad donde resido. Ella me comentó que estaba muy entusiasmada porque preguntó a varios compañeros de la universidad sí comprarían sus hamburguesas y la gran mayoría dijo que sí.
Historias como la de aquella joven se gestan todos los días: Emprendedores que salen a iniciar negocios basándose en encuestas realizadas a familiares y amigos, pero sin hacer una validación real del modelo de negocios que están construyendo.
Cómo validar tu modelo de negocios
El objetivo de este artículo es brindarte una guía práctica y herramientas para que puedas determinar la viabilidad de tu modelo de negocios aprovechando las redes sociales.
TIP: Puedes usar la Herramienta Validation Board para desarrollar el proceso de validación de una manera más gráfica y organizada.
1. Identifica las hipótesis que sustentan tu modelo de negocios
Para empezar, debemos definir las 3 hipótesis básicas de todo modelo de negocios:
- Hipótesis de Clientes: La primer hipótesis es sobre quiénes serán nuestros futuros clientes. Debemos ser muy específicos en nuestro planteamiento y crear el perfil de clientes teniendo en cuenta las características que los harían estar interesados en nuestro producto: edad, ubicación geográfica, nivel socio-económico, nivel educativo, etc.
En el caso de nuestra emprendedora y sus hamburguesas de lentejas, vamos a definir 2 perfiles de clientes: personas vegetarianas y personas fitness. Pero también vamos a tener en cuenta que el objetivo de la emprededora es vender a nivel local, entonces también los clientes estarán segmentados por la ubicación geográfica. - Hipótesis de Problema: El segundo planteamiento es sobre qué problema queremos resolver con nuestra idea de negocios. Recuerda definirlo de una forma clara, sencilla y específica, y además, debe estar relacionada con la hipótesis de clientes que habíamos establecido previamente.
El problema que identificó nuestra emprendedora es la ausencia de opciones de comidas rápidas vegetarianas y saludables en la región. - Hipótesis de Solución: Corresponde a qué tipo de producto o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes. Recuerda agregar los beneficios que aporta tu producto a los clientes o cómo tu producto ayuda a resolver el problema planteado.
Para nuestra emprendedora, la solución es la producción y venta de hamburguesas de lentejas, las cuales se caracterizan por ser vegetarianas y por aportar diferentes beneficios a la salud teniendo en cuenta las propiedades nutricionales de las lentejas.
2. Identifica dónde están tus clientes potenciales
Ya con el perfil de clientes definido, el siguiente paso es ir a donde están ellos. No tiene sentido que validemos nuestro modelo de negocios preguntando a amigos y familiares si ellos no encajan dentro del perfil de clientes para nuestra propuesta de valor.
Estas son algunas ideas para encontrar clientes reales potenciales para nuestro negocio en redes sociales:
- Grupos en Facebook: En esta red social hay infinidad de grupos de personas reunidas de acuerdo a hobbies, intereses, ubicación geográfica, etc.
- Fan pages en Facebook: De la misma manera, hay infinidad de fan pages con interesantes comunidades segmentadas de acuerdo a diferentes criterios.
- Blogs: Encuentra blogs que se dirijan al segmento de clientes que tu quieres llegar y contacta a las personas que escriben esos blogs.
- LikedIn: En esta plataforma también tienes la oportunidad de encontrar personas reunidas en grupos de acuerdo a intereses y perfiles profesionales.
- Twitter: Encuentra cuentas que se dirijan al segmento de clientes que quieres llegar y trata de obtener el email de la persona que administra la cuenta.
3. Diseña experimentos para validar las hipótesis de tu modelo de negocios
Ahora procedemos a determinar los experimentos que nos van a permitir validar las hipótesis que sustentan el modelo de negocios que estamos construyendo.
Evita hacer preguntas del tipo: “¿usted compraría este producto?”, “¿Pagaría usted por un producto con estas características?”, “¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”, etc.
Estas preguntas suelen generar información poco relevante. En este punto no necesitamos preguntar a las personas las cosas que harían en escenarios hipotéticos, nosotros necesitamos es encontrar información acerca de hábitos, costumbres, deseos, problemas y expectativas que nos permitan determinar la viabilidad del negocio que vamos a emprender.
Para el caso de nuestra emprendedora, estos son algunos experimentos que le permitirán encontrar información relevante para validar sus hipótesis:
- Experimento 1: Publicar en un grupo en Facebook de su región la siguiente pregunta: ¿Quién me puede recomendar un buen sitio de comida vegetariana en la ciudad?
Con este este experimento nuestra emprendedora va a lograr varios objetivos. En primer lugar, va a comprobar si en su región existen personas con preferencias por la comida vegetariana; en segundo lugar, va a conocer opiniones reales de clientes potenciales acerca del tipo de comida que ella busca ofrecer y acerca de los negocios que serán su competencia; en tercer lugar, podría darse el caso de que definitivamente no exista un lugar que ofrezca comida vegetariana y que varios usuarios le manifiesten su necesidad de encontrar un sitio con estas características. Al final, con la información obtenida, la emprendedora estará validando si realmente existen los clientes a los que ella busca llegar, si realmente existe el problema y si realmente hay interés potencial en el producto que va a ofrecer.
También es recomendable tomar los datos de las personas que respondan a este experimento para obtener más información de ellos y para posteriormente empezar a venderles. - Experimento 2: Publicar en un grupo en Facebook de su región la siguiente pregunta: ¿Alguien ha probado alguna vez hamburguesas de lentejas? ¿Qué tal les parecen? ¿Hay algún sitio en la ciudad donde pueda comprarlas?
Con este segundo experimento la emprendedora busca obtener opiniones reales acerca del producto que va a ofrecer y medir el interés por parte del mercado. - Experimento 3: Publicar en un grupo en Facebook de personas con gusto por la comida vegetariana la siguiente pregunta: ¿Cuánto gastan en promedio semanalmente comiendo fuera de casa? O también sería válido preguntar ¿Cuántas veces a la semana comen fuera de casa?
Con este experimento se busca investigar acerca de hábitos de clientes potenciales y tener una aproximación del tamaño del mercado al que queremos dirigirnos. Es importante analizar las respuestas para encontrar detalles que nos permitan mejorar nuestra propuesta de valor.
Experimentos similares deben realizarse en los diferentes entornos dónde se encuentren clientes con el perfil definido y es importante que cada nuevo experimento sea más detallado y especifico que el anterior.
Con la información que vamos obteniendo no sólo podremos validar las hipótesis planteadas, sino que además podremos mejorar la propuesta de valor que estamos diseñando.
4. Comienza a construir una base de datos de clientes potenciales
Los experimentos deben continuar hasta que tu negocio ya esté en marcha y ya tengas un sistema de ventas sostenible. Después de los primeros experimentos, ya debes tener una idea más clara de lo que estás haciendo y de lo que debes hacer. En este punto es indispensable que comiences a construir una comunidad en torno a lo que será tu negocio.
En el caso de nuestra emprendedora, podría publicar en Facebook: “Estoy armando un grupo en whatsapp de personas con gusto por la comida vegetariana para que entre todos compartamos recetas y nos recomendemos lugares. Quienes deseen ser parte del grupo, dejen sus números.”
De la misma manera puedes crear una base de datos en mailchimp, en Google Drive, etc.
El objetivo es tener un medio de interacción con clientes potenciales para terminar de validar los elementos de tu modelo de negocios y para venderles una vez pongas en marcha tu empresa.
5. Construye un producto mínimo viable (MVP)
Para este momento debes tener información suficiente para definir las diferentes características de tu producto en cuando a precio, empaque, diseño, etc. Entonces llegó el momento de poner el producto en el mercado de una vez por todas y para ello vamos a construir un producto mínimo viable o prototipo que nos permita empezar a generar transacciones.
En este punto son útiles herramientas como instapage.com (para crear landing pages), blogger (para crear prototipos de sitios web), canva.com (para crear diseños), etc.
El objetivo de este MVP es poder mostrar a clientes potenciales el producto que estamos construyendo y recibir un feedback directo que nos permita ultimar detalles.
6. Sal a vender!
El objetivo final de toda validación es tener personas pagando por nuestro producto o servicio.
Un buen experimento que puedes realizar para empezar a generar ventas, es diseñar algunas piezas publicitarias del producto tal cual como lo vamos a ofrecer y publicarlo en nuestras redes sociales o enviarlas a las bases de datos que construimos en el punto 4.
Ya en este punto nuestra emprendedora debe estar vendiendo sus hamburguesas y generando ingresos.
7. Construye tu empresa
Con personas pagando por nuestro producto, ahora si tiene sentido invertir en construir una empresa para ejecutar el modelo de negocios que hemos validado. Es el momento de invertir en marketing y en todos los demás elementos que nos permitirán ser una empresa sostenible, rentable, repetible y escalable.
Recuerda que cada modelo de negocios es único y diferente, por lo tanto, los ejemplos mencionados en este artículo no son más que un referente para que tú mismo definas los elementos que debes validar y cuáles serán los experimentos más convenientes para realizar la correspondiente validación.
"La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el mercado". -Peter Drucker