Uno de los más grandes retos que tenemos los emprendedores es construir productos y servicios que creen valor para los clientes y que sean acordes con las necesidades, deseos y expectativas del mercado. Parece algo simple, pero resulta curioso ver la gran cantidad de negocios que fracasan porque el mercado no respondió frente a sus propuestas de valor.
El gran error que cometen los emprendedores a la hora de diseñar sus propuestas de valor, es enfocarse en lo que ellos creen que es importante sin tener en cuenta a sus clientes en el proceso; por eso hoy quiero comentarles acerca del Lienzo de la Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas), una herramienta que precisamente tiene como objetivo ayudarnos a entender mejor a nuestros clientes y construir productos y servicios que realmente creen valor para ellos.
Lienzo de la Propuesta de Valor
El lienzo de la propuesta de valor es un método de representación visual, creado por Alexander Osterwalder (también creador del Business Model Generation Canvas); que se compone de tres elementos: el perfil del cliente, donde se describen las características de un determinado grupo de personas, y el mapa de valor, donde se especifica cómo se pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes. Se consigue el encaje, el tercer elemento del modelo, cuando ambas partes coinciden.
"El modelo del lienzo de la propuesta de valor está pensado para que evites perder el tiempo con ideas que no funcionan. Gracias a esta herramienta podrás diseñar, probar y ofrecer a los clientes lo que realmente están esperando."
Puedes descargar el Value Proposition Canvas desde aquí para que lo conozcas y empieces a implementarlo en el desarrollo de tu negocio.
¿Cómo se utiliza el Value Proposition Canvas?
La idea es que con esta herramienta podamos contrastar las necesidades de nuestro segmento de clientes con nuestra propuesta de valor, y para ello se debe trabajar en 4 fases:
1. Observar (Perfil del Cliente)
En esta primera fase el objetivo es entender las necesidades reales del cliente y para ello lo que vamos a hacer es "ponernos en sus zapatos" identificando los siguientes elementos:
- Customer Jobs (Tareas del cliente): Son aquellas actividades que los clientes intentan resolver en su vida laboral o personal. Podrían ser actividades habituales que el cliente quiere realizar, los problemas que quieren solucionar o las necesidades que intentan satisfacer.
Es importante que adoptemos la perspectiva del cliente y distingamos entre 3 tipos de tareas del cliente: Tareas funcionales, en las que los clientes intentan realizar algo específico o solucionar un problema; Tareas sociales, en las que los clientes quieren quedar bien, ganar poder o estatus; y Tareas personales o emocionales, en las que los clientes buscan alcanzar un estado emocional específico, como mejorar su calidad de vida, tener tranquilidad o seguridad. - Pains (Frustraciones): Es todo aquello que molesta a los clientes antes, durante y después de intentar resolver una tarea o, simplemente, lo que les impide resolverla. También están relacionadas con los riesgos, es decir, los potenciales resultados negativos que podrían presentarse si se resuelve mal una tarea o directamente no se resuelve.
Existen 3 tipos de frustraciones de clientes: Las relacionadas con características, problemas y resultados no deseados; Las relacionadas con Obstáculos que impiden que los clientes empiecen una tarea o que los hacen ir más lentos; y las relacionadas con Riesgos potenciales o consecuencias negativas. - Gains (Alegrías): Son los resultados y beneficios que quieren los clientes. Algunas son necesarias, sin las cuales un producto o servicio no funcionaría; otras esperadas, relativamente básicas que esperamos de una solución, incluso cuando podría funcionar sin ellas; otras deseadas, que van más allá de lo que el cliente espera de una solución, pero que le encantaría tener si pudiera; y otras son inesperadas, que van más allá de las expectativas y deseos de los clientes.
Al finalizar esta fase, debemos encontrar un problema que valga la pena resolver, y para ello se recomienda ordenar los trabajos que necesita resolver el cliente en función de aspectos tales como la frustración que le producen, frecuencia con la que debe resolverlos, etc.
2. Diseñar (Mapa de valor)
Generalmente lo que hacen los emprendedores es crear productos para luego ver a quién le pueden servir, pero el Value Proposition Canvas nos propone trabajar al revés: primero identificamos un problema o necesidad relevante y luego vemos cómo resolverlo teniendo en cuenta los siguientes elementos:
- Products and services (Productos y servicios): Es una lista de lo que ofrecemos. Debemos pensar en ello como todos los artículos que los clientes podrían ver en un escaparate. Es fundamental que tengamos en cuenta que los productos y servicios no crean valor por sí mismos, sino en relación con un segmento de clientes específico y sus tareas, frustraciones y alegrías.
Nuestra lista de productos y servicios también puede incluir aquellos que ayudan a los clientes a desempeñar los papeles de comprador (comparar ofertas, decidir y comprar), cocreador (codiseñar propuestas de valor) y transferidor (deshacerse de un producto). - Pain relievers (Aliviadores de frustraciones): Describen cómo nuestros productos y servicios alivian las frustraciones específicas de los clientes. Se debe tener en cuenta cómo pretendemos eliminar o reducir algunas de las cosas que les molestan antes, durante o después de resolver una tarea, o las que les impiden resolverla (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
No es necesario que definamos un aliviador para cada frustración que hayas identificado en el perfil del cliente, porque ninguna propuesta de valor puede hacerlo. Las mejores propuestas de valor se centran en pocas frustraciones, pero logran aliviarlas excepcionalmente bien. - Gain creators (Creadores de alegrías): Describen cómo nuestros productos y servicios crean alegrías para el cliente. Resumen de manera explícita cómo pretendemos producir resultados y beneficios que tu cliente espera, desea o con los que se sorprendería, entre los que se incluyen la utilidad funcional, las alegrías sociales y las emociones positivas.
3. Encaje
El encaje es el punto de conexión entre el perfil del cliente y nuestra propuesta de valor. El encaje ocurre cuando abordamos tareas importantes, alivias frustraciones extremas y creamos alegrías esenciales para los clientes.
Debemos tener en cuenta que en nuestra propuesta de valor los clientes representan al juez, jurado y verdugo. Si no conseguimos el encaje, serán despiadados.
Para verificar el encaje, debemos revisar el mapa de la propuesta de valor y el perfil del segmento de clientes que completamos antes. Se debe revisar uno por uno los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías y comprobar si encajan con alguna tarea, frustración o alegría del cliente. Luego ponemos una marca de verificación en los elementos que encajen.
Una vez identificamos tareas, frustraciones y alegrías relevantes del cliente que podemos abordar con nuestra propuesta de valor, debemos proceder a testear la reacción del mercado frente a lo que estamos creando.
4. Validar
El objetivo de esta fase en lograr que de que nuestros productos y servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías realmente crean valor para el cliente y encuentran tracción en el mercado.
Debemos esforzarnos por validar o invalidar las hipótesis relacionadas con nuestra propuesta de valor. De modo inevitable, descubriremos que muchas de las ideas del principio no crean valor para el cliente y tendremos que diseñar propuestas de valor nuevas.
Para realizar esta validación se debe "salir de la oficina" e interactuar con clientes potenciales que nos brinden información relevante acerca de la propuesta de valor que queremos construir.
5. Ajustar
Con la información obtenida en la fase anterior, debemos proceder a actualizar el perfil del cliente en nuestro Value Proposition Canvas y ajustar nuestra propuesta de valor teniendo en cuenta las hipótesis descartada y validadas.
El siguiente paso será construir nuestro primer prototipo o producto mínimo viable que nos ayude a validar y ajustar la propuesta de valor.
La búsqueda de propuestas de valor que coincidan con tareas, frustraciones y alegrías del cliente es un constante ir y venir entre diseñar y probar experimentos, prototipos y pilotos. Más que secuencial, el proceso es repetitivo. El objetivo que hay detrás del modelo descrito es probar ideas lo más rápido posible para aprender, crear diseños mejores y volver a probar.
10 Características de las Propuestas de Valor Poderosas
- Se afianzan en grandes modelos de negocio.
- Se centran en las tareas, frustraciones y alegrías que más les importan a los clientes.
- Se centran en tareas no solucionadas, frustraciones no resueltas y alegrías no obtenidas.
- Tienen como objetivo pocas tareas, frustraciones y alegrías, pero se centran en ellas extremadamente bien.
- Van más allá de las tareas funcionales y abordan las emocionales y sociales.
- Están en consonancia con el modo en que los clientes miden el éxito.
- Se concentran en las tareas, frustraciones y alegrías que tiene mucha gente o por los que pagarán mucho dinero.
- Se diferencian de la competencia en las tareas, frustraciones y alegrías que importan a los clientes.
- Superan a la competencia de manera significativa por lo menos en un ámbito.
- Son difíciles de copiar.
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