El título claramente parafrasea a uno de los libros más exitosos de desarrollo personal de Stephen Covey. Sin embargo, en esta oportunidad vamos a enfocarnos en los hábitos que impiden a un vendedor, liberar todo su potencial y alcanzar resultados excelentes.
Si quieres tener resultados diferentes en las ventas, deberás realizar cosas diferentes. Deberás empezar a tomar acciones que hasta ahora no habías emprendido. Y esto pasa primero, por evaluarnos:
- Evaluar nuestra forma de pensar.
- Evaluar nuestras actividades.
- Evaluar nuestros hábitos.
En cuanto a evaluar la forma de pensar y modificar ciertos patrones mentales que nos impiden desarrollar una mentalidad de vendedor exitoso, es un tema amplio que no vamos a tocar en este artículo. Y, para el que se requiere, principalmente la ayuda de un coach de ventas.
En cuanto a evaluar nuestras actividades de ventas, se requiere realizar un diagnóstico de todas tus actividades de ventas: prospección, presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre de ventas, etc. Si tu supervisor/gerente de ventas no se ha sentado contigo a realizarlo. O si te gustaría obtener este diagnóstico para compartir con tus vendedores. Solicítalo gratis, aquí.
En lo que se refiere a evaluar nuestros hábitos, todo depende de la realidad de cada vendedor. Sin embargo, déjame compartirte los hábitos que tienen en común, aquellos vendedores que obtienen pobres resultados.
Siete malos hábitos de los vendedores poco efectivos
Hábito Nro. 1: No devolver llamadas a tiempo.
O simplemente no devolver las llamadas. Los vendedores que adquieren este tipo de hábitos perjudiciales, no sólo se pierden grandes oportunidades de ventas. Sino que, y lo peor, poco a poco, terminan espantando a sus clientes actuales. Con lo cual pierden la oportunidad de obtener ventas de nuevos productos o de obtener ventas por nuevos clientes referidos.
¿Es usted de las personas que no devuelve las llamadas? ¿Por qué no devuelve o no contesta las llamadas? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Qué se propone hacer para modificar este hábito?
Hábito Nro. 2: Llegar tarde a citas y reuniones.
Si usted llega tarde a sus reuniones previamente pactadas. ¿Qué sentido tiene entonces de qué se pase la mayor parte del tiempo prospectando y buscando clientes, cuándo en la parte principal del proceso de ventas, no está presente o llega tarde?
Anótese como propósito, llegar quince minutos antes a cada reunión con clientes potenciales y clientes actuales. No importa que tenga que esperar. No importa si el cliente no asiste a la cita. Las actitudes externas no pueden ejercer en usted un cambio negativo en su actitud.
El 70% de las ventas están determinadas por la primera impresión que causa al cliente. Y dentro de los aspectos más importantes que un prospecto toma en cuenta, para decidir trabajar o no con usted, además de la vestimenta y su lenguaje corporal, está la puntualidad. ¡Considérelo!
Hábito Nro. 3: Falta de claridad en las metas.
Una de las innumerables ventajas que tiene, el trabajar como vendedor, es la posibilidad de construir tu propio sueldo. Como vendedor, uno elige cuánto quiere ganar en el mes.
Sin embargo, la mayoría de los vendedores (y esto por muchos factores), no se dan cuenta de que, para ganar un jugoso cheque, es necesario tener claramente identificada, las metas de ventas.
Si te gustaría cambiar este hábito y tener un plan de ventas, plenamente detallado. Te invito a leer el siguiente artículo: Cómo realizar un plan de ventas.
Hábito Nro. 4: Hablar en vez de escuchar.
Lo he mencionado en muchos de mis artículos. El vendedor exitoso, no es el que más habla sino el que mejor escucha.
Saber escuchar te permitirá detectar innumerables de ventas que te traerán buenas comisiones. Si por el contrario, te dedicas a parlotear y parlotear, te alejas emocionalmente de tu cliente potencial y, obviamente, no detectas ninguna necesidad, tu producto no encaja y obviamente no obtienes la venta.
Hábito Nro. 5: Olvidar el nombre de las personas.
Dale Carnegie lo dijo en su monumental libro: “Cómo ganar amigos e influír sobre las personas”. Que, la palabra más dulce para los oídos de una persona, es su propio nombre. Y esto, hasta hoy, tiene mucha vigencia.
Llamar a las personas por su nombre, es una manera directa de comenzar a generar el rapport con tu cliente potencial. De hecho, algunos expertos en ventas, consideran que, antes de realizar la propuesta de venta y en tu conversación previa, deberás por lo menos, haber mencionado tres veces el nombre de tu cliente, en distintas ocasiones.
Ten en cuenta, este aspecto, como vendedor profesional. Si tienes problemas para recordar los nombres, utiliza alguna técnica para memorizar nombres. Haz algo y modifica este hábito perjudicial que te hace perder ventas.
Hábito Nro. 6: Trabajar demasiadas horas sin hacer ejercicios o interrupciones regulares.
¿Cómo Fernando? ¿Acaso en tus libros no mencionas que, para tener éxito en las ventas, debes trabajar mucho, desde las primeras horas del día hasta el final de la tarde, e inclusive un poco más?
Sí, esto es verdad, para las personas que comienzan en ventas y buscan de hacerse un nombre en el mundo comercial.
Sin embargo, cuando ya tienes una base de clientes satisfechos, te puedes dar el lujo de administrar mejor tu tiempo, tener más tiempo para la familia, para tu salud, para tu desarrollo personal y, al mismo tiempo, podrás generar mucho más comisiones que cuando eras un vendedor principiante.
Además el trabajo duro no siempre significa un trabajo productivo, o más aún, un trabajo inteligente.
Por lo que te invito, querido lector, a evaluar en qué estás gastando tu tiempo. Y a enfocarte en actividades de ventas, verdaderamente productivas.
Si te sirve, de ayuda para eliminar este hábito, te comparto esta valiosa herramienta: Registro de tiempo del ganador.
Hábito Nro. 7: Socializar demasiado por el teléfono
Y a este hábito perjudicial, también tendríamos que agregar, el socializar demasiado por las redes sociales y por el Whatsapp.
No me malinterpretes, las redes sociales son importantes, necesarias. Pero muchas veces, debido a su abuso, los vendedores tenemos la tentación de perder valiosos minutos, horas e inclusive días, en conversaciones que podrían tenerse en otro momento.
Hasta aquí, los siete hábitos de los vendedores altamente mediocres. Empieza modificando estos comportamientos, para luego introducir hábitos más saludables para tu vida de vendedor.
Procediendo de esta manera verás que tus resultados mejorarán y tu vida será más placentera y exitosa.
Acerca del Autor:Este articulo fue escrito por Fernando Morón, Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas.
Si estás comenzando como vendedor y te gustaría triunfar en esta profesión, o tienes tu negocio y te gustaría aumentar tu cartera de clientes, o diriges un equipo que te gustaría potenciar. Contáctame, skype: fmoron_2
