Ya tienes tu empresa en marcha, tienes un bueno producto y muchísimas ganas de "comerte el mundo", así de que es hora de salir a gestionar clientes y crear alianzas para potenciar tu modelo de negocios.
Sin importar cuan bueno sea tu producto, a la hora de gestionar relaciones hay muchísimos factores que van a influir en el éxito o fracaso de tu negociación, por ello quiero compartirte hoy una serie de recomendaciones prácticas a tener en cuenta para cuando vayas a reunirte con clientes, proveedores o aliados estratégicos. Toma nota!
¿Cuándo y cómo hablar con el dueño del negocio o con un mando medio?
Hay momentos en los que es mejor hablar con el director o la/el gerente de la organización y otros, con algún mando medio. Las siguientes son recomendaciones para cada caso:
RECOMENDACIÓN GENERAL: Analiza a la persona. Investiga quién de los dos estudió o trabajó en algún tema afín al tuyo y preferiblemente elige a esa persona para la primera reunión. Eso te ayudará a crear un vínculo y/o una identificación con tu emprendimiento.
- Cuando NO hablar con un mando medio: Si la recomendación anterior no aplica para un mando medio, es mejor que no te desgastes. La experiencia nos dice que la persona, al no tener poder de decisión y al no sentirse identificada, dilatará el proceso de comunicación. Esto significará para ti, tiempo, dinero (buses, taxis) y expectativas.
- Cuando SI hablar con un mando medio: Por lo general, si es una persona que asiste a eventos en representación de la organización, si lo has visto como conferencista, si ves que es una persona que ha ganado visibilidad, entonces vale la pena hablar con la persona porque es alguien influyente y cierto poder de decisión en la organización.
- Cuando SI hablar con el dueño del Negocio: Tomate tu tiempo antes de hablar con la persona. Investiga primero la organización. Si personas que trabajan en ella, o personas que han hecho negocios con ella concuerdan que en últimas se hace lo que el/la gerente diga, entonces no vale la pena desgastarse con un mando medio.
Recomendaciones importantes para una Cita de Negocios
- Prepárate: No llegues con una idea. Llega con un proyecto estructurado y con el argumento de lo que será el beneficio o la relación gana-gana para ambas partes
- Haz respetar tu tiempo: Si pediste cita con la/el gerente y en el momento de ella te ponen a otra persona, puedes decir: "prefiero reagendar". Si tienes la reunión en ese momento, entonces corres el riesgo de que no te den otra cita y la cosa se empeora si la persona no tiene poder de decisión. A mi me ha funcionado esa táctica a al final hablo con quien quiero hablar y no con quien me toca.
- Inicia la conversación con un "rome hielos" (preferiblemente con un tema que sepas que le interesa a la persona). Por ejemplo, hoy la persona con la que tenia cita estaba comiendo papaya y conté una anécdota sobre esa fruta, ya eso nos acercó. Romper el hielo ayuda!
- Nunca dejes de mirar a los ojos: Eso es signo de autoconfianza y manejo de la situación.
- No insistas cuando no hay que insistir: Si ellos no quieren comprar e insistes, estas mostrando el hambre, el desespero! mejor no hacerlo!
- Acepta las críticas: No hay nada más "cierra puertas" para alguien que siempre está justificandose. Si aceptas abiertamente las críticas, créeme que lo valorarán!
- Si estás de mal genio, bajo de nota o "en la mala", o te inyectas una dosis de buen ánimo o mejor cancela la reunión. La gente siente la "buena/mala vibra" y como la primera impresión es lo que cuenta...
- Y siguiendo por esa línea: Cuidado con el aseo de tus manos, tu cara y el cuidado de tus zapatos. Como no te conocen, las personas sin saberlo ponen el filtro de la higiene/pulcritud para medir el tipo de persona con quien hablarán.
Y para finalizar, te recomiendo leer estos cinco consejos para negociar con éxito. Seguro que te serán muy útiles.
Bueno, esas son recomendaciones de momento, luego se me ocurrirán otras.
Saludos!
Acerca del Autor:
Este articulo fue escrito por Julio Andrés Rozo, Director de la Academia de Innovación para la Sostenibilidad
