He regresado de unas mini-vacaciones y con energías renovadas me he dispuesto a analizar resultados durante mi ausencia… nada nuevo. Seguidamente he analizado "mi competencia" para saber que han hecho sin mi durante este corto tiempo… muchas sorpresas me he encontrado.
Llevo ya unos años en el mundo de los negocios online, asesorando y realizando consultorías en e-commerce, a mis clientes siempre les digo lo mismo: Tanto si te ausentas, como si no, analiza tu competencia. Con internet es muy fácil, tecleas la url de tu e-commerce rival y observa todo lo que hace. Espiar resulta muy barato.
Incluso hoy en día yo mismo lo hago. Observo a los mejores, miro como lo hacen, cuando lo hacen, qué resultados obtienen, su volumen de ventas, su tráfico… cualquier tipo de información de ese tipo me interesa para mejorar mi propia estrategia.
Un caso muy concreto de ejemplo:
Trabajo con un artista de música electrónica llamado Lord 909. El artista solo quiere vender online. Yo le confesé que el mercado musical no lo había trabajado, no obstante me ofrecí a ayudarle. Su intención era vender su música libre de derechos para cualquier tipo de producción (cine, podcast, videos, etc…)
Lo primero que teníamos que hacer era averiguar dónde íbamos a vender. Una vez que despejamos esa incógnita lo siguiente era saber cómo vendían los demás en esa plataforma. Estuvimos una semana investigando a "la competencia". Otros autores que tenían un ratio de ventas espeluznante. Investigamos qué hacían, cómo lo hacían, cuando publicaban, cómo era su música. Toda una investigación mercadotécnica con el fin de emular sus pasos para conseguir resultados similares. Debo decir que hoy en día seguimos investigando para seguir mejorando su ratio de conversión. Pueden ver aquí la tienda online elegida de música libre de derechos del artista.
Un trabajo como este, en cualquier ámbito e-commerce, debería ser normal, pero me encuentro que no muchos lo hacen ¿Por qué?
El síndrome del "original"
Me encuentro en primer lugar a muchos emprendedores con este síndrome. Suelen decir que su producto es original y que no tienen competencia, tan solo porque están ofreciendo un grado de valor añadido que su competencia no ofrece. Suficiente para decir que su producto es “único”. GRAVE ERROR! Tienes competencia, y si no la tienes, observa lo que más se te parezca.
Nos guste o no, siempre habrá alguien que lo esté haciendo mejor que nosotros, o simplemente, hace mejor los deberes. Ante esta situación deberíamos contestarnos a la siguiente pregunta: ¿Qué posicionamiento tiene en la mente del consumidor el e-commerce de tu competencia?
Si en tu sector te encuentras con empresas con un posicionamiento muy asentado en la mente de los consumidores, mejor busca otro posicionamiento que te convenza y sobre todo que pueda convencer a tu cliente potencial, para obtener un buen posicionamiento trabaja tu propuesta de valor. Si tú no tienes claro cuál es tu propuesta de valor nunca podrás transmitirla a tus clientes, y difícilmente podrás posicionar tu marca.
Sigamos observando a la competencia: ¿Cómo es la imagen de tu competencia y cómo se refleja en su tienda online?
Un ecommerce que cuida su imagen, esa imagen es manifiestamente mejorable, su imagen va acorde a lo que se podría esperar de ella.
¿Cómo son las tiendas online de la competencia?
Podrás observar que las tiendas de éxito tienen un diseño, generalmente sencillo pero elegante, de muy fácil navegación, con un cuidado atractivo, y por supuesto su usabilidad habla por sí misma. Si es así no es por casualidad, seguramente habrán llevado tiempo investigando a sus clientes de cómo les resultaría más cómodo comprar. ¿Podrías hacer algo así?
¿Cuál es su reputación online y en las redes sociales?
Deberíamos saber en qué redes sociales tiene presencia la competencia, cómo trabaja en ellas, si responde a las críticas en las mismas, si es rápida en dar solución a las quejas de sus clientes descontentos, o los comentarios de consumers insatisfechos, etc.
Su estrategia online dice mucho de tu competencia. Ahora que recuerdo, en mi libro "Marketing Digital en Redes Sociales" hay todo un capítulo de estrategia en redes sociales para mejorar su reputación, merece la pena leerlo.
Otra cosa a considerar respecto a vender online, y es que, tanto si te gusta como si no, si vendes en Internet, la gente va a opinar en las redes sociales. Tienes dos opciones:
- Taparte oídos y ojos para no oír o ver lo que se dice de ti, o bien,
- Estar pendiente de lo que se comenta de tu tienda online.
La segunda opción parece mucho más inteligente que la primera.
¿Cuáles son sus precios?
El precio determina la transacción final. Dice mucho e incluso más de lo que nos imaginamos.
Una marca que vende calidad moderando los precios es una marca que vende relación calidad precio buena. Es más, el elemento fundamental para conseguir una primera compra en tu tienda online es el precio. Normalmente cuando el cliente no conoce tu ecommerce, va a decidir la compra en tu tienda porque lo que le convence es el precio.
Son muchas las preguntas que debemos hacernos sobre las políticas de precios de la competencia y cuál va a ser la nuestra.
Y hasta aquí, la primera parte de "escucha la competencia y mejora".
Para hacerlo dinámico os haré una pregunta que podéis contestar en este post: Si yo fuera vuestra competencia y pudiera responderos a todo ¿Qué me preguntarías?
Acerca del autor:Este articulo fue escrito por Alexandre S. Fonseca.
Autor de los libros: "Emprendedor por naturaleza y de carácter explorador. Enamorado de los negocios online. Creando valor para que consigas tu libertad personal, profesional y financiera”.
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