Diversos estudios han demostrado que el proceso de compra es principalmente emocional, aunque al final cada quien busca argumentos racionales para justificar su compra.
Los clientes no compran productos. Los clientes no compran lo que les vendemos... ellos compran emociones, valores y experiencias.
Cuando una persona compra un reloj, es muy probable que no quiera simplemente saber la hora, sino que esté buscando estatus y por tal razón estaría dispuesto a pagar una buena cantidad para obtener el reloj que quiere. Lo mismo sucede cuando compramos ropa, autos, servicios, etc.
Quiero compartirles a continuación un video en el que Laura Ribas nos habla acerca de Los motivadores de compra de los clientes, es decir, lo que realmente buscan los clientes a la hora de pagar por un producto o servicio.
Laura nos propone relacionar nuestra propuesta de valor con alguno de los siguientes motivadores de compra: Dinero, amor, sexo, belleza, tiempo, seguridad, felicidad, salud, bienestar, estatus y poder.
Cuando añades el motivador de compra, realmente le estás diciendo a tus clientes el "para qué", es decir, les estás diciendo cómo tu producto o servicio va a satisfacer sus necesidades reales, va a hacer mejor su vida o le permitirá lograr sus objetivos.
Un muy buen ejemplo de cómo comunicar de manera efectiva una propuesta de valor valiéndose de los motivadores de compra, es Axe. Axe no vende perfume, sino éxito con las chicas... y eso lo deja bien claro en todas sus campañas y comerciales.
Entonces la invitación es a que añadas a tu propuesta de valor y a tu mensaje de marketing alguno, o algunos, de los motivadores de compra mencionados. Encuentra qué es lo que quieren tus clientes y dáselos!
Véndeles lo que quieren, pero dales lo que necesitan.