Si hay algo más importante que el producto o servicio mismo que ofrecemos, es el extra o “bonus” que otorgamos con él. A ese extra se le llama valor agregado y juega un papel importante tanto para la percepción de la marca como para los ingresos por ventas que se obtienen, además de otros aspectos que explicaremos más adelante.
Pero comencemos por clarar Qué es el Valor Agregado?; Literalmente, es lo que aportamos a nuestro producto o servicio para hacerlo más valioso sin hacerlo más caro. Por el mismo precio vamos a ofrecer algo más, un acompañamiento a lo que estamos vendiendo. Es de suma importancia porque nos permitirá tener ciertos beneficios y ventajas que solo el valor agregado puede traer a la mesa. Entre estos beneficios destacan los siguientes:
Ventajas Competitivas
Tendrás la delantera si eres capaz de ofrecer alguna característica, ya sea grande o pequeña, que tu competidor no ofrezca. De esta manera atraerás a más clientela nueva y podrás conseguir clientes de la competencia. Aprovecha las situaciones que te rodean. Si tienes un lavado de autos ofrece aspirar los coches por el mismo precio, si en cambio manejas un restaurant puedes ofrecer aperitivos gratis, ballet parking o hasta invitaciones a degustaciones de nuevos platillos, tú sabrás que será lo mejor para tu negocio y para estar un escalón por encima de tu competencia.
Retención de Clientes
Por obvias razones, si ofrecemos algo que nuestra competencia no está ofreciendo, nuestros clientes optaran siempre por nosotros, nuestra empresa, pero no siempre es así de fácil. Así como nosotros ofrecemos algo fuera de lo común, nuestros competidores de enfrente pueden hacer lo mismo o incluso algo mejor y el "market share" se pondrá de su lado, entonces ¿Qué se puede hacer para contrarrestar esto? Muy fácil, armar estrategias de retención otorgando valor agregado. Las personas buscamos ser parte de algo, formar parte de un grupo y ser exclusivos, está en nuestra naturaleza, por lo tanto, creamos clubes o membrecías, mejor conocidos como programas de lealtad.
Un programa de lealtad logra que un cliente se apegue a nosotros y nos sean fieles y leales. Sirve también para nosotros estar más cerca de ellos, darles seguimiento con nuestras campañas de email marketing y demás. Todo depende de qué tipo de programa creemos. Puede haber programas de subscripción gratuita en donde se acumulen puntos por cada visita o compra. O membrecías que cuesten dinero, pero que otorguen beneficios mayores. Tú decides cuál es el mejor y más aplicable a tu negocio. El que cuente con el mejor programa de lealtad tendrá mayor clientela.
Incremento en Ingresos
Probablemente estarás concluyendo que si hacemos lo que se discutió en los puntos anteriores es evidente que nuestros ingresos incrementarán, y si, tienes razón y es una conclusión valida. Sin embargo, este punto no es para evidenciar lo obvio, si no para decirte que además de lo anterior puedes hacer muchas más ventas otorgando valor agregado a tus productos o servicios.
¿Alguna vez has realizado una Ofertas? Me refiero a las ofertas comerciales, en las cuales das descuento a tus clientes. Si lo has hecho seguramente te fue bien, y seguramente lo hiciste de nuevo o piensas hacerlo porque este tipo de ofertas nos brindan "picos" en las gráficas de ventas. Pero no estás ganando lo que en verdad quisieras, estás dando un descuento, al menos estás perdiendo 10% de esas ventas.
Suprime los descuentos agregando valor a tus servicios. Si eres dueño de un gimnasio, en lugar de hacer un "2 meses por 1" haz "paga 2 meses hoy y obtén una sesión con el nutriólogo"ó "paga tu subscripción durante esta semana y te regalamos 4 sesiones de Yoga" Es sencillo, tus ventas repicarán de la misma manera, pero estarás obteniendo mayores ingresos.
Las posibilidades son infinitas, puedes agregar valor en todo y cobrar lo que tú quieras si lo haces bien. Desde la decoración de tu local, como pequeños regalos por lealtad de vez en cuando y hasta el trato que ofreces, si es personalizado es mucho mejor. Aplica todas las técnicas que puedas otorga extras a lo que ofreces, al fin, es tu imagen la que vendes, dale el valor que se merece.
Ahora dinos, ¿Qué estrategias estas utilizando para agregar valor y cómo te ha funcionado? ¿Crees que el valor agregado es una buena técnica y debería aplicarse a todo negocio? Comparte tus experiencias.
Acerca del autor:
Este articulo fue escrito por Luis Bobadilla, un joven emprendedor graduado en Ciencias Administrativas (Contabilidad) y apasionado por la redacción, pero más que nada, por la enseñanza, compartir y formar a otros. Te invito a visitar mi blog sereex.com, un espacio dirigido a todas aquellas personas que quieran aprender más sobre el mundo de los negocios.